Articolele Mele (o invitatie la conversatii si dezbateri)

Piata serviciilor de dezvoltare, mai clara in 2011 si la un nou inceput de drum!

with 2 comments

Fara sa bravez, o spun mereu: criza ne-a ajutat sa castigam cativa ani buni pe toate planurile! Este evident acest lucru si in piata serviciilor de dezvoltare: adica instruire, facilitare, coaching.

Ce se intampla cu consumatorii: companiile private (romanesti sau internationale), persoanele fizice

Mirajul fondurilor europene pentru dezvoltarea organizationala cred ca a cam trecut – majoritatea celor cu care vorbesc vad mai multe “minusuri” decat “plusuri” – nu vreau sa le enumar aici. Cert este ca acest ajutor mult asteptat, prin blocajele pe care le-a generat, i-a franat pe multi din cei care voiau cu adevarat sa-l foloseasca. O alta parte din companii si-au folosit intr-o masura mult mai mare si mult mai creativ si neconventional resursele interne, pentru a oferi programe de instruire angajatilor fara pozitie manageriala sau managerilor din “front line”. Organizatiile mari si care au „know-how” consistent, au reusit sa aiba un impact mare cu astfel de initiative. Cele care au crezut ca se descurca singure, dar nu aveau o capabilitate interna demonstrata in timp – au realizat ineficienta acestui efort si au observat ca nu au facut decat sa consume si mai multe resurse, care erau si asa putine.

Cel mai mare salt l-au facut companiile care au trecut de la programe care reprezinta doar sesiuni de instruire in sala, la proiecte in care componenta majora a devenit asistenta in implementare: prin facilitare si coaching la nivel individual, de echipa sau organizational. Au fost curajoase, si-au cautat parteneri competenti, respectati, pe care sa se poata baza – si interventia astfel facuta a demonstrat ca poate aduce o eficienta operationala crescuta a proceselor de business adresate, prin cresterea vitalitatii si energiilor pozitive ale zonelor in care s-a lucrat, valorizarea mai buna a potentialului existent al oamenilor, crearea spatiului potrivit pentru tintirea unor obiective mai indraznete, cu resurse mai putine!

Mai multi indivizi decat in alti ani isi cauta surse proprii pentru a participa la programe de dezvoltare: au profitat de preturile scazute ale furnizorilor, au negociat mai bine cu acestia si-au refacut prioritatile personale – una peste alta, e un semn sanatos observat din ce in ce mai frecvent si odata ajuns la un punct critic, ar putea deveni un curent specific profesionistilor adevarati.

E si mai greu de estimat cati bani au consumat companiile pe servicii de dezvoltare in 2010 sau cati vor fi consumati in 2011, dar eu cred ca deja nu mai conteaza. Acesta este un domeniu in care vor fi valoroase si recunoscute doar proiectele care au impact adevarat, indiferent de buget. Celelalte vor fi rapid uitate, asa cum se uita repede un film mediocru, dintr-o duminica dupa-amiaza obisnuita!

Doriti sa lucrati cu un partener autentic – iata cateva lucruri care va pot da indicii privind perspectivele pe care le aveti. Incercati sa aflati în ce proces de dezvoltare personală este implicat acesta în momentul respectiv. Ce valori personale se reflectă în lecţiile pe care le-a învăţat în acest proces. Cum acest proces şi lecţiile învăţate l-au ajutat să aibă un impact pozitiv mai mare şi mai sustenabil în interiorul organizaţiei pe care o reprezintă. Este preocupat sa construiasca si sa ofere decidentilor si managerilor de resurse umane implicati, sponsorilor proiectului, un spatiu propice de dezvoltare personala – de-a lungul intregului proiect?

Ce se intampla cu furnizorii

Aici lucrurile s-au simplificat mult. Nu mai conteaza ce ai facut inainte de 2008 – cu totii am avut aceeasi sansa la inceputul lui 2010, dupa ce am inteles in 2009 cum stau lucrurile. Deciziile luate la final de 2009 privind “cine doresc sa fiu” in viitorii 10 ani, au inceput deja sa-si lase amprenta pe identitatea prezenta a fiecaruia, in caracteristicile proiectelor si clientilor cu care fiecare dintre noi lucram in acest moment. Modul in care lucram acum, cine suntem acum, valorile si aspiratiile care ne definesc acum, sunt lucrurile care ne vor defini si in urmatorii … multi ani! Cei care nu si-au construit deja noul proiect, nu au inca o identitate proaspata, care sa traiasca in ritmul noii societati care incepe sa se formeze, isi vor resimti neasteptat propria “batranete” in viitorii 2 – 3 ani! Noi am ales in 2009 sa ramanem o companie mica, pentru a avea spatiul necesar de a lucra mai frecvent cu organizatii care isi doresc sa fructifice serios serviciile noastre.

O tara de dimensiunea si cu infrastructura pe care o are acum Romania, asa cum ar putea naste unul – maxim doua cluburi de fotbal, competitive cu adevarat la nivel international, si in domeniul nostru cred ca este la fel. Au inceput sa apara clienti cu adevarat seriosi, bine educati si responsabili, cu planuri de dezvolatare coerente, dar cred ca va fi una – maxim doua companii care vor reusi sa se ridice la pretentiile acestora. Fara sa conteze marimea companiei. Pentru a intra in aceasta liga – cel mai mare efort este de facut cu noi insine: sa ne maturizam, sa devenim mai responsabili cu noi insine, pe masura ambitiilor clientilor la care aspiram.

Tehnic vorbind – a crescut numarul de “freelancer”-i si numarul lor va fi in crestere: unii au decis sa se specializeze – si sa-si creasca tarifele, altii fac de toate, in functie de bugetul si dorintele oricarui potential client care apare. Un freelancer “bun” si muncitor, ar trebui sa ajunga la o cifra de afaceri de 100.000 eur/an – chiar si in aceste vremuri. Unul local de exceptie si muncitor, ar trebui sa se apropie de 150.000 – 200.000 eur/an. Companiile de training ar trebui sa treaca de 500.000 eur/an – altfel nu merita costurile cu infrastructura si managementul acesteia,  si cele pentru constructia si mentinerea brand-ului de companie, iar printr-un rol de “freelancer”, antreprenorul-consultant ar fi mai profitabil. Daca vorbim de compani de training cu mai multi parteneri – ar trebui ca fiecare partener activ sa aduca (600 – 800.000) eur/an – altfel, nu isi merita statutul de partener.

Cat despre tarifele practicate in 2011 (fara sa tinem seama de cele din proiectele cu bani UE), am observat pe piata doua categorii – in functie de strategia companiilor: de supravietuire si de consolidare. Cei care si-au propus mentinerea sau supravietuirea (afacerii sau a modelului de business de dinainte de criza), in construirea tarifelor au ca punct de plecare bugetul pe care il are disponibil potentialul client – dupa principiul: “hai sa ne intelegem, sa fie bine pentru toata lumea – castigam si noi si iti faci si tu treaba”. Companiile care sunt in faza de consolidare a noului model de business – si-au facut o politica de tarife mai ferma si care sa reflecte in primul rand filozofia noului “modus operandi”. Astfel, in acest context, cifrele sunt de prisos – ceea ce conteaza este ce tip de strategie reflecta ele: una de suprevietuire/mentinere sau una de consolidare. In cazul nostru, de exemplu – am stabilit patru nivele tarifare, pentru acelasi program – in functie de profilul facilitatorilor si acestea variaza, pentru cei romani, de la un minim de 1.350 eur/zi, pana la un maxim 2.500 eur/zi, iar pentru un facilitator international, 3.500 – 4.500 eur/zi. La fel si in ceea ce priveste tarifele pentru coaching: 200 eur/ora sau 350 eur/ora – lucrand aici doar cu coach-i care au o minima acreditare de ACC de la ICF.

Specializarea furnizorilor va face si mai mult diferenta in perioada care urmeaza: se vor clarifica si mai mult preferintele clientilor seriosi de a lucra cu furnizori care si-au dezvoltat capabilitati specifice si de calitate inalta: pe vanzari si “customer service”, “leadership development”, teambuilding, etc. Programele de MBA din Romania vor fi in continuare percepute ca atare pentru mai multi ani de aici inainte – desi multe scoli de business occidentale si din US reprezinta un actor major in piata serviciilor de dezvoltare din aceste zone.

Incerc sa-mi dau seama ce rol vor juca programele “open” in consolidarea pozitiei jucatorilor: ele sunt si vor deveni si mai profitabile in viitorul apropiat daca au rezistat testului de anduranta al anilor 2009 – 2010. Mai mult decat atat, sunt o ocazie excelenta pentru potentialii clienti sa le testeze in schimbul unei sume mici de bani, inainte de a le implementa in intreaga organizatie.

Colaborarea dintre furnizorii de pe piata de training

Coincidente sau nu, ca urmare a nevoii de consortii intre companiile de training, pentru a accesa proiecte cu foduri europene – sau nu, 2010 a fost anul in care s-au incercat parteneriate intre diferite companii de training: oricum s-au finalizat ele, a fost o ocazie excelenta de a ne cunoaste mai bine intre noi, de a vedea unde am putea colabora si unde nu, unde suntem complementari si unde “nu”, cu cine “da” si cu cine “nu”, adica am mai facut un pas in cresterea si clarificarea interdependetelor din acesta piata!

Foarte multe intrebari vor veni in perioada asta, in primul rand din presa, in legatura cu volumul pietei de training din Romania: continui sa spun ca nu este relevant! Relevante vor fi insa strategiile de consolidare ale furnizorilor, de adapatare a modelelor lor de business pentru a face fata unui context de economic si social in care organizatiile vor trece de la accentul pe volum, la accentul pe calitate – unde principiul de baza este “less is more”, adica “mai putin, inseamna mai mult”!

Articol aparut si in Ziarul Financiar.

Anunțuri

Written by Viorel Panaite

Februarie 27, 2011 la 10:55 pm

2 răspunsuri

Subscribe to comments with RSS.

  1. Salut Viorel,

    Cel mai important gand al tau, pe care ni l-ai impartasit mai demult, este cel privind faptul ca ai incercat sa afli, vazand schimbarea contextului, ce anume se intampla, cum, si de ce, si ce efect are asupra business-ului vostru. De regula antreprenorii dau vina numai pe context, ca fiind defavorabil, dar nu se gandesc si la felul cum se raporteaza la context. Cu alte cuvinte, that’s a whole new game, when crisis strikes…

    Tiberiu Cazacioc

    Martie 1, 2011 at 12:52 pm

  2. Este unul din cele mai importante lucruri pe care le-am invatat si eu in acesti ani ….!!!

    Viorel Panaite

    Martie 1, 2011 at 1:09 pm


Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: