Articolele Mele (o invitatie la conversatii si dezbateri)

De ce recomand cartea „Consilierul de incredere” a lui David Maister, tocmai aparuta la prietenii nostri de la editura Publica

with 2 comments

maisterN-am aflat cu exactitate nici pana astazi de ce multe din companiile carora le-am oferit consultanta la finalul anilor ’90, inca mai lucreaza cu mine! Cu siguranta existau pe piata servicii poate mai bune si mai ieftine! Cativa clienti chiar mi-au devenit prieteni! Singura mea explicatie este ca, instinctual, mi-am facut bine treaba. Adevaratele lectii de vanzare le-am luat din proiecte pe care le-am pierdut! Sunt momentele din care am invatat cel mai mult.

Cum am invatat sa ofer si sa vand consultanta – doua exemple edificatoare:

  • In toamna 2001 compania SAB Miller organiza in Romania o licitatie cu un buget considerabil, cautand furnizorul cel mai potrivit pentru implementarea unui program de anvergura care urmarea dezvoltarea competentelor manageriale. Am petrecut ore in sir studiind caietul de sarcini. Am petrecut si mai multe ore construind solutia companiei si prezentarea ei in fata unei comisii. In ziua si la ora planificata, mi-am inceput discursul fiind convins de relevanta conexiunilor dintre nevoile clientului, comunicate in caietul de sarcini si felul in care noi vedeam desfasurarea programului. De cand am inceput insa, cu fiecare minut care trecea, audienta devenea vizibil tot mai confuza. Limbajul meu bine pregatit sa reflecte termenii solicitati, nu reusea sa atraga nici atentia si nici interesul. Mi-au trebuit 30 de minute sa-mi fac curaj si sa ma opresc pentru a intreba: “Spuneti-mi va rog, sunt lucruri din prezentare pe care ar trebui sa le clarific?”. Raspunsul a venit imediat: “D-le Panaite, nu cred ca ati inteles ce ne dorim!” Ma pregatisem zile in sir, avusesem multe discutii de clarificare cu cei de la resurse umane si tot ceea ce reusisem sa fac, a fost sa obtin raspunsul de mai sus!
  • In primavara lui 2005, compania Holcim Romania, cu care lucram deja de mai bine de un an de zile (si cu care am derulat programe extraordinare pana in primavara lui 2009), ne invita sa construim un program de training, adresat unei noi categorii de participanti. Cunoasteam acum toti membrii comisiei: lucrasem impreuna, am verificat ca stiu ce-si doresc de la un astfel de program, aveam solutia perfecta. Fara sa ne dam seama, entuziasmul pentru tehnicalitatile ofertei si cu care ne mandream ne-au atras intr-atat, facandu-ne sa le punem pe singurul piedestal din acea sala. Ceilalti prezenti, aproape ca nu mai contau.  Reactia a fost similara cu cea dinainte: “Viorel, ne asteptam la ceva mult mai aproape de ceea ce aveam noi nevoie! Eram convinsi ca ati inteles! Nu credem ca ni se potriveste ce ati prezentat!”

Stiu cu siguranta ca doar erorile de mai sus ne-au costat cateva sute de mii de euro! Dar am invatat mult din ele. Am aflat ca ingredientul cel mai important din business, construirea increderii, trebuie sa fie mereu in primul plan, minut cu minut, si nu mai este loc pentru amatorism, noroc si improvizatii. Trucurile nu mai functioneaza, iar intentiile bune si sincere nu mai sunt suficiente.

David Maister are capacitatea de a face din aceasta carte o lectie de anatomie a modului in care se contruiesc relatiile de incredere si ne arata cum am putea transforma amatorismul, in profesionalism. Ne explica de ce expertiza tehnica nu este de ajuns pentru a castiga increderea. Foarte metodic si foarte practic in abordare, gaseste mereu un exemplu elocvent care da claritate si usurinta in intelegere.

Cine este David Maister? Ca sa aflati, ar trebui sa va imaginati o combinatie rar intalnita: un pasionat al stiintelor exacte (a predat discipline precum statistica, logistica si procese de business), pedagog cu auto-ironie fina si cu un fler deosebit privind rolul relatiilor interpersonale pentru succesul in business. Un vanzator desavarsit, as spune. Site-ul sau contine multe secvente video edificatoare pentru stilul si filozofia sa.

Ori de cate ori doriti sa intelegeti si sa analizati mai bine o relatie cu un partener de business, gasiti in aceasta carte o perspectiva prin care ati putea vedea ce a mers, ce nu a mers si ce trebuie schimbat. Lasati-o asadar la-ndemana: asa cum va tineti orice instrument de lucru util, pe care il folositi regulat. Iar atunci cand cititi, tineti in minte si cateva relatii de business care nu au functionat! Daca dati profunzime lecturii, sunt sanse mari sa aflati ce aveti de facut mai bine “data viitoare”!

Le multumesc prietenilor de la editura Publica pentru invitatia pe care mi-au facut-o de a scrie aceasta prefata la cartea pe care tocmai au publicat-o!

Anunțuri

Written by Viorel Panaite

Octombrie 11, 2009 la 2:51 pm

2 răspunsuri

Subscribe to comments with RSS.

  1. Desi proiectul nu era generator de zeci sau sute de mii de euro, cred ca ar fi bine sa incluzi in lista de proiecte neintelese si SCOP ( aici cred ca stii despre ce vorbesc )

    Referitor la David Maister si a sa carte, sunt mai mult decat de acord cu tine. O lectura usoara si pragmatica, intr-o abordare nostima, din care poti retine si aplica mai mult de o idee.

    Eugen

    Octombrie 13, 2009 at 9:54 pm

  2. Salut Eugen,
    Decizia de a ma implica in imbunatatirea SCOP mi-a adus alte lectii, la fel de importante!!! Merci pentru feedback-ul legat de carte!

    Viorel Panaite

    Octombrie 14, 2009 at 11:27 am


Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: